Oportunidades y embudo de ventas

El embudo de ventas completo en tres vistas de la misma información: kanban para mover cada oportunidad de fase en fase, lista para trabajar en volumen con filtros y calendario para ver qué vence esta semana. Cada oportunidad lleva su cliente o prospecto, su responsable, su origen, el importe en juego, la probabilidad de cierre y la fecha prevista. Con esos datos el embudo deja de ser una lista de nombres y pasa a ser una previsión: sabes cuánto negocio tienes abierto, en qué fase está y cuánto se espera cerrar este trimestre.

Las fases las defines tú para cada tipo de oportunidad, porque no se vende igual un contrato de mantenimiento que una instalación llave en mano, y la prospección se lleva separada del negocio ya cualificado para que el importe del embudo no se infle con lo que todavía es una lista de contactos. También puedes anotar contra qué competidor se está jugando cada operación, que es la información que después explica por qué se gana o se pierde. El sistema avisa cuando una oportunidad pasa de su fecha prevista de cierre sin moverse, y los permisos se definen por perfil y por oportunidad: un comercial trabaja con su cartera mientras el responsable ve el embudo entero.

Las tres vistas

Por qué el mismo embudo se mira de tres maneras

No es una preferencia estética: cada vista sirve para una tarea distinta, y quien vende hace las tres a lo largo de la semana.

Kanban, para mover

Cada oportunidad es una tarjeta y cada columna una fase. Se arrastra y el cambio queda registrado con su fecha, de modo que el histórico de por dónde ha pasado se escribe solo. Es la vista de la reunión de los lunes.

Lista, para trabajar en volumen

Filtros por responsable, origen, sector, importe o fecha, y acciones sobre muchas oportunidades a la vez. Es la vista de quien tiene cuatrocientas operaciones abiertas y necesita quedarse con veinte.

Calendario, para no llegar tarde

Qué vence esta semana y qué se ha quedado atrás. Las oportunidades que pasan de su fecha prevista sin moverse avisan solas, que es la diferencia entre perder una venta y recordar que había que llamar.

Fases a tu medida

Las fases del embudo las decide tu forma de vender

Un embudo estándar obliga a la empresa a describir su proceso con las palabras de otro. Aquí las fases se definen por tipo de oportunidad, así que un contrato de mantenimiento recorre las suyas y una instalación llave en mano las suyas, con nombres que el equipo reconoce.

La prospección se lleva aparte del negocio cualificado. Es una separación que parece menor y no lo es: mezclarlas infla el importe del embudo con lo que todavía es una lista de contactos, y entonces la previsión deja de servir para lo único que sirve, que es decidir si hace falta vender más.

Cada oportunidad puede además registrar contra qué competidor se está jugando. Cuando se pierde una operación, esa anotación es la que convierte una derrota en información aprovechable.

Previsión

Cuánto se va a cerrar, con qué probabilidad y cuándo

Cada oportunidad lleva su importe, su probabilidad de cierre y su fecha prevista. Con esos tres datos la previsión ponderada se calcula sola, y deja de depender de lo optimista que esté el equipo la semana en que se pregunta.

Importe abierto por fase, para ver dónde se acumula el negocio y dónde se atasca.
Previsión ponderada por probabilidad, que es la cifra que se lleva a una reunión de dirección.
Tiempo parado en la misma fase, el indicador que mejor anticipa una operación perdida.
Permisos por perfil y por oportunidad: cada comercial trabaja su cartera y el responsable ve el embudo entero.

Y como el CRM comparte base de datos con la facturación, se puede comparar lo que se ofertó con lo que se acabó cobrando. Esa comparación es la que dice si el problema está en generar oportunidades o en cerrarlas.

Ver el embudo en una demo

Resolviendo dudas

Preguntas frecuentes

Las respuestas a lo que más nos preguntan.

¿Puedo definir mis propias fases del embudo?

Sí, y por tipo de oportunidad: un contrato de mantenimiento recorre unas fases y una instalación llave en mano otras distintas, con los nombres que use tu equipo. Además la prospección se lleva separada del negocio ya cualificado, para que el importe del embudo no se infle con lo que todavía es una lista de contactos.

¿Cómo se calcula la previsión de cierre?

Cada oportunidad lleva su importe, su probabilidad de cierre y su fecha prevista, así que la previsión ponderada es un cálculo y no una estimación de nadie. Se puede ver el importe abierto por fase, por responsable y por periodo.

¿Avisa si una oportunidad se queda parada?

Sí. El sistema avisa cuando una oportunidad pasa de su fecha prevista de cierre sin moverse, y en los informes se ve cuánto tiempo lleva cada una en la misma fase, que es el indicador que mejor anticipa una operación perdida.

¿Puede cada comercial ver solo su cartera?

Sí. Los permisos se definen por perfil y cada oportunidad tiene sus usuarios con acceso, de modo que un comercial trabaja con lo suyo mientras el responsable ve el embudo completo.

CRM y gestión comercial

Oportunidades en kanban, lista y calendario, con el correo, las tareas y los presupuestos pegados a cada operación. Y una app móvil que registra por voz lo que pasa en la calle.

Tareas y acciones comerciales

Cada oportunidad acumula sus tareas (la llamada de seguimiento, la visita, el envío de la propuesta), asignadas a una persona con su fecha límite y su recordatorio.

Presupuestos desde la oportunidad

El presupuesto de venta se genera desde la propia oportunidad, con el cliente y sus condiciones comerciales ya puestas, y queda vinculado a ella.

Correo integrado y seguimiento

El correo corporativo se consulta y se responde dentro del propio CRM, y cada mensaje queda pegado a la oportunidad a la que pertenece.

App móvil con IA por voz

Aplicaciones nativas de Android y iOS para el comercial que trabaja en la calle: al salir de una reunión cuenta en voz alta cómo ha ido y la inteligencia artificial lo transcribe y actualiza la oportunidad.

Ver el módulo

Leads automáticos desde tu web y tu correo

El formulario de contacto de tu web crea la oportunidad en el CRM en el momento en que alguien lo envía, con su origen marcado y su responsable asignado.